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GESTION DE MERCADEO Y VENTAS

Plan de Estudios

Plan de Estudio


Grado Decimo
grado Undecimo
Primer Semestre
Segundo Semestre
Tercer Semestre
Cuarto semestre
1 RECONOCIMIENTO DEL CONTEXTO INSTITUCIONAL
I.H.2 1 DIAGNOSTICO DE MERCADO II
I.H.2 1 EXHIBICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
I.H.8 1 PLAN DE ACCION DE MERCADOS
I.H.12
2 DIAGNOSTICO DE MERCADO I
I.H.10 2 PROCESOS COMERCIALES
I.H.6 2 PLAN DE MERCADEO
I.H.4 3 RECURSOS COMERCIALES
I.H.4

Contenido Asignatura

RECONOCIMIENTO DEL CONTEXTO INSTITUCIONAL

DIAGNOSTICO DE MERCADO II
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD IV

ENTORNOS DEL MERCADO

•	Análisis del micro y macro entorno
•	Meta plan
•	Análisis DOFA


UNIDAD V

PRACTICA EN EL DIAGNOSTICO DE MERCADO

•	Metodología para elaborar el diagnostico de mercado
•	Matrices y herramientas para elaborar diagnósticos
•	Presentación del Diagnostico
EXHIBICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD I 
MERCHANDISING, 
•	Concepto de merchandising
•	Evolución y elementos del merchandising
•	Relación del marketing y el merchandising
•	Aplicación de técnicas del merchandising
•	Tendencias del mercado 
•	Elementos exteriores del almacén
•	Escaparatismo
•	Rotulo o nombre del establecimiento
•	Implantación interior del establecimiento 
•	Puntos calientes y fríos
•	Mobiliario y tipos de disposición del mobiliario
U NIDAD II
SURTIDO Y EXHIBICION
•	Clasificación de surtido
•	Dimensiones y composición del surtido 
•	El lineal
•	Zonas y niveles del lineal
•	Implantación de niveles en el lineal
•	Normas para obtener disposición en el lineal
•	Rentabilidad en el lineal
•	Animación en el punto de venta 
•	Ambientación en el punto de venta
•	Promociones en el punto de venta 
•	Publicidad en el lugar de la venta (PVL)
•	Campañas de animación
•	Carteles 
•	Tipos y definición de carteles
•	Colores y mensajes
•	Elaboración de carteles
•	Colocación de carteles
•	Escaparate
•	Zonas del escaparate
•	Espacio y exposición 
U NIDAD III
1.	Elaboración del plan de exhibición. 
•	Técnica AIDA
PLAN DE ACCION DE MERCADOS
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD I 

PLAN DE MERCADO

•	Planeación estratégica
•	Enfoques modernos de administración
•	Estrategia organizacional
•	Equipos de alto desempeño
•	Benchmarking
•	Reingeniería
•	Calidad total
•	Justo a Tiempo

UNIDAD II

LOS OBJETIVOS EN EL PLAN DE MERCADEO


-	Formación de objetivos
-	Tipos de objetivos
-	Desarrollo de los objetivos

UNIDAD III
LAS ESTRATEGIAS EN EL PLAN DEMERCADEO
	
-	Promoción
-	Posicionamiento
-	Cuotas de mercado
-	Implementación.
-	Precio

UNIDAD IV

PLAN DE ACCION
-	Objetivo claro, conciso y medible
-	Estrategias que reflejen el camino a seguir para lograr el objetivo
-	Tareas que describan los pasos exactos para el cumplimiento de las estrategias
-	Tiempos reales de cumplimiento en inicio y fin de cada tarea
-	Responsables directos de cada tarea
-	Seguimiento constante y evaluación de cumplimiento
-	Evaluación final para replanteamiento del plan de acción o elaboración de otro
UNIDAD V

PRESUPUESTO
-	Declaración de ingresos mensuales
-	Análisis de margen de contribución
-	Análisis de punto de equilibrio
-	Análisis Montecarlo
-	Estado de resultados
-	Balance General
DIAGNOSTICO DE MERCADO I
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD I

TAMAÑO DEL MERCADO
	
•	Fuentes de información
•	Comportamiento del consumo
•	Decisiones de los consumidores
•	Hábitos de consumo

UNIDAD II

LAS COMPRAS

•	Tipo de compras
•	Comportamiento de compras
•	Modelos de comportamiento globales y parciales
•	Elementos de prospectiva


UNIDAD III

EL MERCADO

•	Cambios económicos
•	Penetración en el mercado
•	Tendencias del mercado
•	Variables del mercado
•	Expansión del mercado
•	Mercadeo y competencia
PROCESOS COMERCIALES
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD I

LA EMPRESA Y EL MERCADO

•	Conceptos claves sobre el mercado.
•	Evolución de la función comercial
•	Clasificación del mercado
•	Según las características de los compradores.
•	Según el número de competidores.
•	Según la relación con la empresa.
UNIDAD II

LA SEGMENTACION DEL MERCADO

•	Determinación de la segmentación del mercado
•	Demanda, oferta, precio.
•	El consumidor
•	Teoría del comportamiento del consumidor.

UNIDAD III

FASES DEL PROCESO COMERCIAL

•	Estrategias de mercadeo
•	marketing estratégico
•	marketing operativo
•	marketing mix
UNIDAD IV

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

•	Conceptos de investigación de mercados
•	Proceso de investigación de mercados
•	Investigación real
•	Fuentes de datos
•	Diseño de la muestra
•	Elaboración de cuestionarios
•	Trabajo de campo
PLAN DE MERCADEO
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD I 

PLAN DE MERCADO

•	Planeación estratégica
•	Enfoques modernos de administración
•	Estrategia organizacional
•	Equipos de alto desempeño
•	Benchmarking
•	Reingeniería
•	Calidad total
•	Justo a Tiempo

UNIDAD II

LOS OBJETIVOS EN EL PLAN DE MERCADEO


•	Formación de objetivos
•	Tipos de objetivos
•	Desarrollo de los objetivos

UNIDAD III

LASESTRATEGIAS EN EL PLANDEMERCADEO
	
•	Promoción
•	Posicionamiento
•	Cuotas de mercado
•	Implementación.
•	Precio


UNIDAD IV
PLAN DE ACCION
•	Objetivo claro, conciso y medible
•	Estrategias que reflejen el camino a seguir para lograr el objetivo
•	Tareas que describan los pasos exactos para el cumplimiento de las estrategias
•	Tiempos reales de cumplimiento en inicio y fin de cada tarea
•	Responsables directos de cada tarea
•	Seguimiento constante y evaluación de cumplimiento
•	Evaluación final para replanteamiento del plan de acción o elaboración de otro
UNIDAD V
PRESUPUESTO
•	Declaración de ingresos mensuales
•	Análisis de margen de contribución
•	Análisis de punto de equilibrio
•	Análisis Montecarlo
•	Estado de resultados
•	Balance General
RECURSOS COMERCIALES
CONTENIDO SINTETICO
UNIDAD I

RECURSO DE LA EMPRESA 

•	Recursos Físicos
•	Recursos Financieros:
•	La función financiera: el flujo de fondos
•	Las finanzas operativas y finanzas de planeamiento.
•	Recursos Comerciales
•	Recursos Técnicos: 
•	Investigación y Desarrollo (I+D) de procesos o productos
•	Recursos Humanos
•	Reclutamiento. Selección
•	Política salarial, capacitación
•	Compensaciones
•	Coaching
UNIDAD II

RECURSO COMERCIALES

•	Promoción
•	Publicidad
•	Desarrollo de nuevos productos
•	Fijación de precios

UNIDAD III
PROMOCION
•	Promociones de consumo
•	Instrumentos de promoción de consumo
•	Muestra
•	Cupones
•	Devolución de efectivo
•	Paquetes promocionales
•	Premios
•	Concursos
•	Rifas

UNIDAD IV
LA PUBLICIDAD

•	Concepto
•	Determinación de objetivos
•	Decisiones sobre el presupuesto
•	Adopción del mensaje
•	Decisiones sobre los medios que se utilizaran
•	UNIDAD V

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
•	Tipos de nuevos productos
•	El proceso
•	Protección de los nuevos productos.
•	Marcas
•	patentes

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